Cinq étapes pour bien reprendre une affaire

S'entourer

Avant de vous lancer dans la reprise d'une structure quelle qu'elle soit, veillez à être bien entourée. Banquier, assureur, avocat, expert-comptable... avant d'être des fournisseurs, ils vont être de véritables partenaires. Veillez à bien les choisir ! Pas uniquement en fonction de leurs honoraires ou de leurs prix attractifs mais surtout en fonction de leur approche professionnelle, de leur sensibilité à votre projet et par-dessus tout, en vous fiant au feeling que vous avez avec eux. Faites confiance à votre ressenti. Ils vont vous accompagner pendant plusieurs années, autant que vos relations soient bonnes dès le départ.

Le cabinet comptable pourra vous proposer d'emblée un fichier de cédants potentiels. C'est avec lui que vous allez commencer à étudier les cas concrets. Vous pouvez aussi vous renseigner auprès de la chambre de commerce de votre ville ou auprès d'une association spécialisée dans les reprises. Dans tous les cas, ne partez pas toute seule dans cette aventure ! Lorsqu'une reprise est bien faite, la pérennité de l'entreprise est assurée dans 88% des cas (source : CCI France).

Cibler son secteur

Comme nous l'indiquait Jennifer Galliot dans son interview, "il faut cibler ce que l’on souhaite dès le départ." Qu'il s'agisse d'un secteur d'activité, d'une zone géographique ou d'un type de clientèle, avoir des critères de choix est capital. Comme dans toute activité, c'est en sachant où l'on veut aller que l'on atteint son but. Avant même de parler chiffres, sachez ce que vous voulez vendre et pourquoi. Comme le dit Simon Sinek, spécialiste du management : "Les gens n'achètent pas ce que vous faites, les gens achètent ce en quoi vous croyez."

Plus de 7000 entreprises (source : annuaire Transentreprise.com) sont à reprendre en France. Cependant, toutes ne vous correspondront pas. Reprendre une affaire est une vraie aventure entrepreneuriale ! Au-delà de créer votre emploi, vous allez passer des heures à gérer des chiffres, de l'humain, des commandes, des problèmes, etc. Posez-vous donc les bonnes questions pour cibler ce que vous voulez et surtout, ce que vous ne voulez pas.

Étudier les potentiels cédants et leurs affaires

Contrairement à une création d'entreprise, la reprise d'une affaire implique un arriéré, une histoire, des réussites et des échecs passés. Elle implique aussi une ancienne ou un ancien dirigeant.e. Qui avait également une histoire avec ses clients et ses fournisseurs. La cédante ou le cédant sera votre meilleur.e allié.e dans cette aventure. Reprendre une affaire n'est pas qu'un échange de gros sous, il s'agit également d'un passage de relais pour la personne qui a peut-être vu/fait naître ce bébé.

Plus la relation avec la ou le cédant.e sera honnête et plus vous aurez de chance d'éviter les mauvaises surprises. En prenant le temps de réaliser un audit ou une étude de l'affaire à reprendre, vous augmentez vos chances de faire le bon choix. L'expert-comptable ou l'avocat pourront vous accompagner dans cette démarche. Mais une fois encore, ne négligez pas la ou le cédant.e. Si vous êtes plusieurs candidats à la reprise, c'est elle/lui qui aura le fin mot de l'histoire. Et comme dans toute histoire qui doit bien se terminer, elle/il préférera à "un repreneur tout feu tout flamme, (...) la conviction d’un homme/une femme pragmatique, raisonné.e, à l’écoute, procédant sagement par étape." (source : CRA Association)

Définir ses objectifs

Une fois votre choix définitif porté sur une entreprise, il conviendra de définir vos propres objectifs et quel tempo vous souhaitez donner à votre acquisition. Avoir une vision sur les trois ou cinq prochaines années est vital pour votre nouvelle structure. Pour vous, pour le banquier, mais aussi pour les équipes que vous venez de racheter. Vous et vos équipes devez savoir où vous allez. Ajoutez à cela l'émotion du changement de direction, il leur faudra garder un cap pour continuer à être motivées et impliquées.

Développement international, changement de marché, montée en gamme, modernisation des outils, restructuration des équipes... tous ces projets doivent être définis en amont et clairement énoncés. Ce sont aussi ces objectifs qui vous permettront de trouver rapidement les partenaires adéquats pour ce nouveau virage. Encore une fois, sachez vous entourer ! Vous êtes seule maître à bord de votre nouveau navire mais, isolée, vous ne parviendrez à rien. D'autant plus que vous êtes la dernière arrivée, ne l'oubliez pas.

Communiquer

Reprendre une affaire, c'est avant tout reprendre une histoire... et des êtres humains ! En rachetant cet établissement, vous avez peut-être sauvé des emplois mais vous avez aussi donné une impulsion nouvelle. Évolution qui peut vite être interprétée comme une révolution si vous ne communiquez pas suffisamment. Un des enjeux de la reprise est de conserver l'équipe en place lorsqu'elle n'était pas menacée lors de la vente. Au-delà d'être un simple "porte-feuille", soyez une manager et une vraie leader ! "Je leur ai montré que j’avais envie d’apprendre et que le projet commun m’intéressait avant tout. Je n’étais pas là simplement pour mettre l’argent sur la table", nous a ainsi confié Jennifer Galliot.

La communication avec vos équipes est un point à ne pas négliger, de même que celle avec vos fournisseurs et vos clients. Encore une fois, une histoire vous a précédée. On vous parlait un peu plus haut de la relation avec la/le cédant.e. Profitez-en pour en apprendre un peu plus sur les relations qu'elle/il avait avec sa clientèle. Au-delà d'une simple entente commerciale, le rapport humain est un facteur bien trop souvent négligé. "On ne peut pas chiffrer la relation humaine, mais on peut en chiffrer les résultats !" (Olivier Mathiot, cofondateur de PriceMinister).

 

Par Bérengère Soyer

Crédit photos Pixabay

 

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